在高鐵項目紛紛下馬的大環(huán)境下，徐工大噸位旋挖鉆機以強勁的入巖能力，引領旋挖鉆機產(chǎn)業(yè)向南方硬地層工民建擴展，取得了XR280以上大噸位旋挖鉆機60%以上的市場占有率，穩(wěn)居行業(yè)第一。從自主研發(fā)、艱難起步到全面覆蓋南方市場、華東、華北以及西北地區(qū)市場，徐工基礎正引領著樁工行業(yè)進入大噸位的新時代。
先者為王：精準定位 搶抓先機
旋挖鉆機在發(fā)展初期，主要是用于較軟的土層鉆進施工，對于巖石等復雜地層無能為力。2010年前，旋挖鉆機主要市場在東北。而云貴川等西南地區(qū)，地層復雜，尤其是基巖較多，一直是旋挖鉆機的空白市場。在2011年，工程機械行業(yè)整體下滑，高鐵減速、房產(chǎn)調(diào)控、銀行銀根緊縮，在艱難的背景之下，徐工基礎確定“新興市場謀上量、傳統(tǒng)市場謀進位、空白市場謀策劃”的營銷戰(zhàn)略，并且把地層復雜的西南作為市場突破口。通過深入的市場調(diào)研，營銷重點放在了西南地區(qū)房建樁市場。憑借精準的定位以及產(chǎn)品較高的性價比，同時加以“工法促銷售”的營銷戰(zhàn)略，與用戶交流如何選機型、配鉆具，幫助客戶解決施工中的難題，徐工旋挖鉆機很快嶄露頭角，受到用戶好評，吸引了越來越多的房建樁大客戶。在層層滲透之下，2011年徐工基礎西南區(qū)銷量同比增長188.89%，收入同比增長228.29%，牢牢把握住了市場的主動權。僅僅兩年的時間，徐工就打破了在西南、華南地區(qū)三一、中聯(lián)、南車三分天下的局面，取得了國內(nèi)XR280以上大噸位旋挖鉆機60%以上的市場占有率。
跨界創(chuàng)新：產(chǎn)品聯(lián)合 工法促銷售
市場的開拓還不僅僅停留在地層、地區(qū)上，更體現(xiàn)在“跨界創(chuàng)新”上。青海格爾木盆地上進行的基礎工程機械群采鹵工藝研究，在徐工基礎的發(fā)展史上絕對具有里程碑式的意義，是徐工以工法促銷售的一次最具典型的重大戰(zhàn)役。我國青海省鉀肥資源豐富，鉀肥儲存在地下鹵水中。近年來隨著資源開采市場需求的增大，對于鹵渠挖掘取鹵水的速度要求更高。傳統(tǒng)的開渠工藝主要采用挖機施工，但對于30米以上深度的施工要求，挖機只能采用“階梯式”層層加深挖渠工藝，挖掘工作量巨大，施工效率低。徐工基礎敏銳地察覺到這個項目的重要性和背后蘊含的市場機遇，大膽提出“聯(lián)合施工”的工法，摸索了一條旋挖鉆機配合連續(xù)墻抓斗群采開渠的施工工藝，即使用旋挖鉆機鉆間隔孔，再使用連續(xù)墻抓斗切除孔孔之間的棱角，最終實現(xiàn)鹵渠的貫通。此項工藝的實施擴大了徐工旋挖鉆機的應用領域，創(chuàng)下了渠寬1.8米，渠深30-40米，長度40公里的輝煌成績，一舉銷售6臺徐工XR360旋挖鉆機等產(chǎn)品。并且創(chuàng)新性的淘汰了傳統(tǒng)的鹽礦采鹵工藝，成倍的提升了效率，保障國家戰(zhàn)略資源高效開采。
脫穎而出：攻堅克難 持續(xù)改進
2010年6月，徐工第一臺XR360旋挖鉆機發(fā)往西峽高速公路段的河南桃花峪橋梁施工現(xiàn)場，首戰(zhàn)中的挑戰(zhàn)接踵而至：卷揚出現(xiàn)咬繩情況、整機穩(wěn)定性不強，徐工基礎創(chuàng)造性地解決了多項關鍵技術：采用單排繩主卷揚結構、優(yōu)化變幅機構，采用動臂與三架鉸點與傾缸下鉸點共點的形式，增大了傾缸力臂提高了鉆桅狀態(tài)的起升性能，并以孔徑2米、深度超過105米的成績創(chuàng)下了當時國產(chǎn)鉆機施工的新記錄。
以此臺XR360為基礎，徐工基礎當年推出了XRS670、XRS680、XRS1050、XR280D、XR220D等全新產(chǎn)品，開始了D系列產(chǎn)品研發(fā)。徐工“全新D系列旋挖鉆機”完成全系列研發(fā)后，成功推向市場，鞏固了徐工大噸位旋挖鉆機在行業(yè)中的牢固地位。2011年成功開發(fā)出亞洲最大噸位自制底盤旋挖鉆機——XR460，解決了目前旋挖鉆機在硬巖地層鉆進中進尺靠磨、截齒消耗量大、工作效率低、經(jīng)濟效益差的幾大難題，技術先進可靠。目前正在進行產(chǎn)品研發(fā)的統(tǒng)型工作，提高標準化、通用化、模塊化“三化”水平。
獨占鰲頭：資源保障 只爭朝夕
決戰(zhàn)在市場、決勝在現(xiàn)場。面對市場需求的“爆發(fā)式”增長，產(chǎn)品資源保證尤為關鍵。在寸土寸金的情況下，徐工基礎優(yōu)化生產(chǎn)管理流程和制度，追求“柔性”的生產(chǎn)經(jīng)營制造，不斷縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，并發(fā)展第三方物流，擴大外部儲存量縮減倉庫面積。
為保證發(fā)車資源，徐工基礎與供應商溝通、協(xié)商，確保了進口件供應;尋找供應商的瓶頸點，找出問題，進行優(yōu)勢互補;自主研發(fā)旋挖鉆機試驗臺并投入使用，極大提升了調(diào)試的工作效率，減少了工人的勞動強度，也保障了產(chǎn)品質(zhì)量;幫助供應商尋找、引進技能水平高的工人，提高涂裝質(zhì)量和效率;準備應急方案，緊急情況出現(xiàn)時有快速的反應機制。在場地、人員沒有增加的情況下，公司實現(xiàn)了產(chǎn)量翻番，為市場提供了充足的資源保障。
將“樁工與非開挖機械做成全球數(shù)一數(shù)二產(chǎn)品”，這是徐工集團董事長對徐工基礎的明確要求,徐工基礎必將一往無前向世界級進軍。
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