斯塔洛瓦沃拉是波蘭東南部一個(gè)僅有6.5萬人的小鎮(zhèn)。在那里，有一家中國企業(yè)收購了老牌的波蘭本土工程機(jī)械公司，并成功地將兩個(gè)極具差異性的文化和市場(chǎng)合二為一。這家迅速崛起并為人們所熟知的企業(yè)便是中國工程機(jī)械行業(yè)的佼佼者———廣西柳工機(jī)械股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱柳工）。
收購之旅并不輕松。柳工的工程師與管理團(tuán)隊(duì)們?cè)诮衲?0月份分別從柳州和北京啟程，要先經(jīng)過9個(gè)小時(shí)的漫長飛行到達(dá)華沙，再坐了三個(gè)多小時(shí)的車才能抵達(dá)公司在波蘭的所在地。近13個(gè)小時(shí)的長途勞頓后，最終抵達(dá)了這座距首都240公里的南部小鎮(zhèn)。
很多中國企業(yè)已經(jīng)走向了國際化，然而要想真正在這競(jìng)爭(zhēng)激烈的國際市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟卻十分不易。
對(duì)此，柳工總裁曾光安說道：“許多國內(nèi)企業(yè)家可能會(huì)簡(jiǎn)單地將‘國際化’停留在貿(mào)易層面，然而事實(shí)卻是，國際貿(mào)易就如同在江河中漂流的浮萍，會(huì)隨著市場(chǎng)的變化而起落浮沉，不確定性非常強(qiáng)。但是營銷則不一樣。營銷就像種樹。當(dāng)你在本土市場(chǎng)上埋下了一顆稚嫩的異國種子，你就必須小心翼翼地呵護(hù)它抽芽、拔節(jié)、直至巨木參天。當(dāng)然，一棵樹是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們要培育的，是一整片森林。”
通過收購HutaStalowaWola民用工程機(jī)械事業(yè)部及Dressta品牌，曾光安在歐洲為柳工種下了第一棵樹。這是柳工首次直接購買海外制造工廠，把生產(chǎn)線安插到了歐洲發(fā)達(dá)市場(chǎng)最前沿。
然而種樹的過程并不平坦，整個(gè)談判磋商就用了兩年多的時(shí)間，簽署最終收購協(xié)議時(shí)已是2012年的1月份。那時(shí)的歐洲正處在萬里雪飄的冬天，受累于經(jīng)濟(jì)不景氣，許多企業(yè)的經(jīng)營狀況也如寒冬般難熬。
收購的意義
那么，收購的意義何在？———柳工和HSW雙方共贏。
首先，柳工獲得了頂尖的履帶式推土機(jī)生產(chǎn)線。成立于1937年，位于波蘭Podkarpackie省的HSW以生產(chǎn)高品質(zhì)的履帶式推土機(jī)而聞名于世。
“研發(fā)和生產(chǎn)履帶式推土機(jī)是一項(xiàng)巨大且艱難的工程?！痹獍舱f，“世界上只有不超過五家公司能夠生產(chǎn)類似高品質(zhì)的推土機(jī)，柳工能通過收購獲得這項(xiàng)技術(shù)實(shí)在是件很有價(jià)值的事?！?/p>
其次，對(duì)Dressta品牌的收購能幫助柳工拓展歐洲市場(chǎng)。就目前來說，歐洲是很多中國企業(yè)海外市場(chǎng)的軟肋。
最后，波蘭的工業(yè)制造費(fèi)和人工費(fèi)是歐洲最低的。在同一工種里，波蘭柳工雇員的報(bào)酬約是德國雇員報(bào)酬的六分之一，中國雇員報(bào)酬的1.5倍。
對(duì)于Dressta來說，柳工固有的優(yōu)勢(shì)也能幫助其降低成本，提高生產(chǎn)效率及擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。
“除了技術(shù)交流，柳工還擁有一套完善的全球經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，及大量的經(jīng)銷商資源。今后Dressta可以利用這些資源提高海外銷售份額?！盌ressta總裁LestawHolysz說。
2002年，柳工提出了“走向世界”的戰(zhàn)略目標(biāo)，現(xiàn)如今碩果累累，在全球130個(gè)國家地區(qū)擁有400多家經(jīng)銷商以及兩個(gè)海外制造基地。
與其他中國公司不同的是，柳工在進(jìn)行銷售整合的同時(shí)也將自己的企業(yè)文化、理念和管理模式傳播到海外工廠?！拔覀?cè)噲D傳遞這樣一個(gè)信息：在收購Dressta技術(shù)的同時(shí)，柳工也把最好的工藝與產(chǎn)品帶到了這里，持續(xù)的投資讓波蘭成為柳工在歐洲重要的制造中心，并造福當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)和居民?！痹傉f。
面臨的挑戰(zhàn)
近年來，在中國企業(yè)所進(jìn)行的幾百次大大小小的海外收購行為中，接管后的整合階段是最具有挑戰(zhàn)性的。
中國海洋石油公司于去年夏天完成了對(duì)加拿大最大的近海石油開采公司———尼克森石油的收購。這是中國歷史上最大的海外收購案例。
中海油董事會(huì)副主席楊華在一次采訪中說到，平穩(wěn)而順利的并購決定了公司未來的良好發(fā)展前景，但這是以時(shí)間為代價(jià)的。根據(jù)并購規(guī)模的大小，收購后的整合耗時(shí)可能在幾個(gè)月到幾年間不等。
盡管柳工前期收購和整合過程進(jìn)行得很順利，但是目前仍舊面臨許多困難。
柳工機(jī)械（波蘭）有限公司的常務(wù)副總經(jīng)理吳蔭登指出：“到目前為止，我們雇員總數(shù)已達(dá)柳工總員工數(shù)的12%，但對(duì)海外收入的貢獻(xiàn)卻只有3%?！边@是諸多因素造成的。
相對(duì)于國內(nèi)市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)并不夠廣闊，并且波蘭生產(chǎn)基地的生產(chǎn)效率不高。一位柳工的產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)此深有體會(huì)：“柳工在中國的工廠平均每七分鐘就有一臺(tái)產(chǎn)品下線，而波蘭工廠每天卻只能生產(chǎn)5~6臺(tái)產(chǎn)品。不過總部現(xiàn)在已經(jīng)派遣了多名工程師遠(yuǎn)赴波蘭，與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)工作人員共同協(xié)作，致力于提高生產(chǎn)效率?！?/p>
“兩種不同文化的融合也具有相當(dāng)大的挑戰(zhàn)?！绷じ笨偛瞄]同葆說，“在產(chǎn)品研發(fā)方面，中國工程師年輕有干勁但是缺乏經(jīng)驗(yàn)，而波蘭工程師經(jīng)驗(yàn)豐富、邏輯性強(qiáng)，工作方式卻相對(duì)保守。目前，波蘭柳工的12支研發(fā)團(tuán)隊(duì)均配備了一名波蘭和一名中國工程師相互合作，旨在用一種平穩(wěn)的方式把兩種文化逐步融合?！?/p>
當(dāng)然，這些眼前的困難并不會(huì)延緩柳工加大海外投資力度的步伐。
閉同葆說：“柳工在全球化戰(zhàn)略中有著極大的雄心壯志，為此我們已經(jīng)進(jìn)行了審慎的長線投資?！?/p>
除了南非、中東和俄語區(qū)，柳工也將逐步擴(kuò)展目前僅占公司總銷量1%的北美市場(chǎng)，與此同時(shí)，對(duì)于國內(nèi)市場(chǎng)的開拓也不會(huì)放松。
2008年，柳工在美國休斯頓成立了北美子公司。作為世界上最大且最開放的工程機(jī)械產(chǎn)品銷售市場(chǎng)，北美客戶對(duì)產(chǎn)品、工藝、售后的要求十分嚴(yán)格。因此柳工一直致力于提升產(chǎn)品質(zhì)量和工藝，以適應(yīng)北美市場(chǎng)的要求。
“首先，我們應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率?！遍]同葆說。
2012年，柳工的海外營業(yè)額共計(jì)36.6億元人民幣（5.98億美元），與2011年同期相比增加了28.43個(gè)百分比，約占柳工銷售總額的30%。
根據(jù)柳工今年8月份公布的半年報(bào)，公司在上半年創(chuàng)收66億元人民幣，與去年同期相比減少了10個(gè)百分點(diǎn)。凈利潤是2.61億元人民幣，同比下降了16%。而這也超出了公司之前的預(yù)期。
中國工程機(jī)械制造業(yè)從年初開始便延續(xù)了上一年的不景氣狀態(tài)。根據(jù)中國機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)提供的數(shù)據(jù)顯示，上半年，約有12000家機(jī)械制造商（占機(jī)械制造企業(yè)總數(shù)的12%）面臨虧損，但這與年初22%的虧損率相比已經(jīng)算是有所改善。
展望未來
中國機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)執(zhí)行副會(huì)長蔡惟慈在8月舉行的上半年產(chǎn)業(yè)績效協(xié)商會(huì)上指出，未來的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)于國內(nèi)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)還是有利的，但實(shí)現(xiàn)收購之后的實(shí)質(zhì)性增長才是重中之重。
“中國公司必須致力于產(chǎn)品和技術(shù)的升級(jí)才能奪回被進(jìn)口產(chǎn)品侵蝕掉的市場(chǎng)占有率”，他說。
在這場(chǎng)海外收購的大潮中，柳工并非惟一一家走出國門的機(jī)械加工制造企業(yè)。去年，三一重工收購了德國Inter鄄mix混凝土攪拌車；徐工則收購了德國施維英集團(tuán)的混凝土業(yè)務(wù)。
根據(jù)中國“十二五”規(guī)劃中對(duì)機(jī)械制造業(yè)的要求，到2015年，工業(yè)銷售量應(yīng)達(dá)到9000億元。而對(duì)外收購是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有效途徑。但是，不論在數(shù)上還是在量上，今年整個(gè)中國企業(yè)的對(duì)外并購規(guī)模都有所下降。
根據(jù)普華永道會(huì)計(jì)事務(wù)所的報(bào)告，2012年上半年，中國有95家企業(yè)進(jìn)行了海外并購。而今年上半年，只有78家企業(yè)進(jìn)行了海外并購，同比下降了20%，創(chuàng)下了2010年以來的歷史新低。